紡織科學研究網絡人丁建軍談網絡化——讓企業少走彎路

“不如從‘雙十一’說起吧。”浙江網絡有限公司總經理丁建軍說。

今年“雙十一”淘寶超過350 億元的成交額任誰都無法側目，於是， 更多服裝企業開始不淡定，電子商務看上去似乎很美好。

近幾年，受到“雙十一”的刺激， 丁建軍的企業家朋友常常打電話求支招：“我在網上做了個品牌，產品生產出來了，前期推廣也投入了不少， 但現在銷量一直起不來，該怎麼做網絡推廣？”很多人對於網上開店和銷售都或多或少存在一些誤區，這也導致了很多企業在電商發展中走了不少彎路。

在丁建軍看來，衡量一個國家或者地區的互聯網發展水平，並不是看有多少人使用微信等在線互動軟件以及多少消費者在網上購物，而是要看企業在生產經營過程中運用互聯網技術的程度，以及這樣的運用對提高企業生產力起到了怎樣的促進作用，包括成本的節省、效率的提高以及模式創新對企業帶來的成長。

丁建軍身上有一種“電商人”獨有的快語速、開闊思路和良好的記憶力， 這是記者眼中丁建軍的“關鍵詞”。而在丁建軍眼中，已經過去的2013 年， 他和在他帶領下的與的關鍵詞則是專業與合作——深入的專業化發展以及多元的合作共贏。

產業鏈的整合者

在丁建軍看來，現在以天貓商城、京東商城、1 號店為代表的網絡零售平台的蓬勃發展，隻能說是電子商務發展的前奏，未來，企業將更多地在生產、管理等環節中實現電子商務的運用， 而不僅僅隻是零售，這也是一直在做的事情。

生產商—— 品牌商—— 零售商——消費者，在這個紡織服裝產業鏈中，目前很多人所認知的電子商務其實隻是實現了零售商與消費者的對接，其他環節涉及的還不多。在傳統的產業鏈模式中，品牌商想要推廣自己新一季的服裝主要依靠在全國各大城市召開訂貨會的形式，成本高、時效性不強，並且很難把握消費者的購物需求，一旦壓在手裏賣不掉極有可能產生大量庫存。

隻有當生產商、品牌商、零售商和消費者都能夠借助電子商務串聯起來，才是電子商務真正要達到的目的。基於這樣的理念，推出了網上批發市場的概念，將生產商與品牌商搬到網上，目前已經推出了網上家紡批發市場，據悉，童裝批發市場的規劃也正在積極推進中。“網上批發市場的建立可謂一舉兩得。首先，很多年輕人尤其是年輕女性對於開服裝店情有獨鍾，但是苦於沒有貨源， 網上批發市場就是要幫助這些人足不出戶就能買到千裏之外批發市場中的服裝；其次，網上批發市場的經營模式對品牌商有多有裨益，品牌商可以通過後台數據，時時在線管理經銷商的進貨數量、銷售情況以及貨款到賬情況等。”丁建軍說。

在丁建軍心中，未來的服裝企業運作模式應該是這樣的：服裝企業隻要把服裝生產出來，剩下的流通環節就都可以通過網絡來實現，包括網上產品的展示與交易、經銷商網絡訂貨會等，一款服裝的賣點、使用的麵料、模特走秀等信息等都可以通過網絡在時間讓全國的經銷商得以了解。這也就是電子商務的整合能力，將原來需要去各個批發市場做的事情，以及分散在全國各地訂貨會上需要做的事情通過網上批發市場得以實現。

現貨交易趨勢明顯

針對設計師的需求，即將於今年推出樣布市場，在樣布市場裏，設計師可以選擇麵料企業上傳的眾多新款樣布，同時也可以看到樣布做成成衣的樣子，這將徹底改變以往設計師需要親自去批發市場挑選樣布的局麵。借助的資訊平台，設計師還可以了解到全球的流行趨勢以及新的設計理念。

設計師將樣衣製作出來後，就可以將樣衣放到的批發市場上接受經銷商預定。接到經銷商訂單後，接下來就到了組織生產環節，對此推出了麵料訂單市場和麵料現貨市場。在訂單市場中，設計師可以按照想做的麵料找加工廠加工麵料，也可以尋找與自己的設計相匹配的麵料看樣訂貨；而在現貨市場就是設計師在這個市場中可以直接尋找到自己需要的麵料。

從去年一年的運行情況看，麵料現貨市場發展勢頭良好， 以前基本以訂單為主，而從2013 年開始，現貨交易的比例逐漸擴大。據很多麵料企業介紹，現在服裝企業采購麵料都很“著急”，每款麵料的采購量越來越少、交貨期越來越短。據丁建軍分析，這一方麵是受到快時尚品牌的影響，另一方麵則是消費者服裝個性化需求的不斷提高，此外，在庫存壓力逐年增加的情況下，服裝企業不太敢進行大批量生產，以及眾多的“淘品牌”訂單數量小但交貨期必須快， 這其實也是消費者傳遞過來的需求。

“做現貨還有一個好處是可以讓麵料企業擁有定價權。”丁建軍說。在訂單市場中，服裝企業拿著樣布找多家麵料企業報價，後選擇一家便宜的，麵料企業隻能賺到少量的辛苦錢。而在現貨市場情況則不同，麵料企業可以為自己的產品定價。

互聯網技術的完善和普及將有助於現貨市場的發展，解決以往信息不對稱的問題，也打消了麵料企業不敢生產現貨以及不知將產品賣給誰的顧慮。麵料企業將逐漸走差異化發展之路，打造屬於自己的麵料品牌，這對於整個紡織服裝行業的轉型升級具有積極意義。

渠道體係建設比零售更重要

從創立之初，就將自己鎖定為服務於紡織服裝產業鏈的產業集群，在網站的構建中包含了商品市場（麵料市場、服裝批發市場、家紡批發市場等）與服務市場（服裝加工市場、繡花市場、印染市場甚至還有人才市場），此外還有區域市場， 將全部搬到網絡上就是針對區域市場提供一對一服務的初步嚐試，網上店鋪銷售的產品與實體店中的產品同步，下一步，還將吸納廣州中大、江蘇吳江這些具有區域代表的專業批發市場。

從2012 年4 月20 日開始統計的的交易數據顯示，至今成交額已達五六十億元。對於這樣的成績，丁建軍表示網站成長速度還是有點慢，但他表示紡織行業的情況決定了這事兒急不來，很多企業對於電子商務的接受程度還需要進行進一步的宣傳與引導。“得益於近年來互聯網技術的發展，消費者的網絡消費水平逐年上升，“雙十一”釋放的消費需求讓服裝企業開始在銷售環節運用電子商務技術，當服裝企業采購者逐漸開始嚐試網上訂貨方式時，就形成了倒逼機製，讓更多的上遊紡織企業開始接觸網絡營銷，從而逐漸引導紡織企業整體運營實現網絡化。”丁建軍說。

傳統的紡織服裝企業想要發展電子商務，怎樣才能少走彎路？就服裝企業情況來看，丁建軍認為，在網上做批發會比企業自己做零售效果更好。現在很多服裝企業較多采用的還是網絡自營模式，自己做零售的結果往往得不償失，不妨嚐試在網上構建渠道體係，讓“網絡經銷商”在電子商務平台上開店做零售。相對來說，麵料企業做電商競爭氛圍還沒那麼激烈， 自己運作具有一定的發展空間。

麵料企業上網開店銷售可以說是利大於弊。在網上展示樣布，可以讓來自世界各地的設計師都能看到，利於拓展麵料的被認知度。談到“弊”， 其實也代表了大部分麵料企業抵觸電子商務的憂慮：我研發生產的樣布， 被同行抄襲了怎麼辦？這個問題，丁建軍和他的團隊早已想好應對方法， 並已經在按部就班地推進過程中。

在樣布市場，隻有設計師身份的用戶才被允許進入，並且企業可以選擇三種展示方式：樣品全公開、隻對指定人群公開以及完全不公開，在完全不公開的情況下，用戶想要了解該企業麵料必須經過電話核實身份，獲得密碼後才能登陸查看。此外，還計劃與工商局知識產權部門對接花型、花樣係統，這一功能實現後，隻要已經在工商局登記備案的花型、花樣，一旦發現上傳企業與登記企業不符的情況，係統馬上就能提出舉報。通過這樣的努力， 也可以促使麵料企業走差異化發展之路、品牌發展之路。

為更好地為麵料企業提供服務， 將在專業化上更近一步， 著力細分麵料市場如襯衫麵料、內衣麵料等。此外，信譽評價係統也將進一步完善，使買賣雙方信息對稱，更好規避購買風險，通過這些舉措完善網上交易服務，終實現電子商務的蓬勃發展。（文/王菲 攝影/ 法龍飛）

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