紡織服裝企業互聯網營銷攻略
自2009年起我國工作裝網購市場交易規模就呈逐年增長態勢。其中2010年增長速度迅猛，增長率高達100.8%。2012年交易規模達3050億元，同比增長49.9%。如此高的市場份額讓傳統布料工作裝企業開始心動，紛紛進入電子商務領域，爭奪市場份額。不少布料工作裝企業借助電子商務擺脫了不利局麵，但也有部分企業仍對如何通過電子商務開展貿易，提高接單率特別迷茫。如哪裏理電子商務和傳統運營的關係成為企業不得不學的課程。
在互聯網不斷影響和改變商業模式的今天，企業必須正確認識實體店鋪和電子商務的關係，現實告知我們電子商務是實體店鋪的補充和延伸，既不能取代它，也不能跟它搶生意，兩者要有機結合。實際上電子商務對於傳統工作裝企業而言是一個係統工程，需要企業有全新的理念、肯定的投入、精心的維護和長期的堅持。本期我們就如何提高企業網店銷售、怎樣將線上線下有機結合等問題進行探討。
模式一：利用互聯網打開銷售新渠道
代表模式：B2B、B2C
適用企業：任何企業，非常是中小企業
問題陳述：在眾多電商競爭者中如何被客戶發覺，如何讓客戶下單成為企業頭疼的問題。
專業攻略：明確定位尋準目標客戶
企業要明確自己的目標客戶是誰？他們一般分布在哪些平台？他們的習慣和偏好是什麼？這樣才能設計出符合自己定位的店鋪。比如，目標客戶是都市女性（或經營都市女裝的買家），企業就要考慮上架產品是否符合這類人群的需求，他們需要的服務是什麼，企業有沒有提供這類服務，如何在店鋪明顯的位置告知買家你提供了這些服務，什麼樣的色彩搭配、文字表現手法是能在短時間內抓住買家眼球的？阿裏巴巴事業部行業運營部資深行業運營經理助理何婷表示，這些問題沒有標準答案，互聯網的精髓就在於——數據。企業隻有不斷嚐試，及時關注數據變化，再不斷進行優化，周而複始，才能尋到一個優方案。
企業要認識到1688平台是B2B平台，而淘寶、天貓是B2C平台，B2C平台的買家是消費者個人，這類人的衝動消費指數更高，往往通過視覺衝擊、眼球效應就能讓買家快速下單。而B2B平台的買家大多數是批發商，采購的商品需要進行二次售賣，他們更關懷的是商品利潤率、供應商供貨穩定性、誠信度、服務能力等因素。目前1688平台提供的實地認證服務，能幫商家更好體現工廠實力；買家保障服務能通過賣家繳納保證金的模式，來援助商家取得采購商的信任；15天免費換貨服務，48小時、72小時快速服務可以援助采購商能快速篩選出那些服務能力好的賣家，從而滿足他們的更高需求。
何婷說：“首先要了解平台的搜索排序規則，時刻關注排序規則的告知通道。其次要在頁麵設置上多下點好功夫：讓店鋪的產品數量足夠多；在填寫相關產品時候要完可能多的設置成和關鍵詞相關的字眼；在增加產品時完量多填寫產品名稱相關的關鍵詞；店鋪公司動態部分是連接到博客上的，因此要做好博客的優化；多使用論壇，多參和活動，並留下連接返回店鋪；推舉櫥窗的應用，每天更新櫥窗圖片會對店鋪的優化有好處；頁麵的排列，建議企業做一些比較有自己產品特色的圖片放到首頁顯眼的位置顯然更能簡單讓掃瞄的人印象深刻。”
除搜索通道外，商家還應該關注平台官方組織的一些大型營銷活動，完量多參加一些營銷活動，因為這是聚集買家人氣的地方，可以讓買家快速尋到你的有效方法。
專業攻略：多途徑加大網絡推廣
營銷是互聯網常用的手段，能援助企業快速聚集一批目標人群。企業在明確自己想要吸引的目標人群後，就要開始製定和選擇適合自己目標客戶的營銷方式。包物流、送優惠券、滿就減、限時折扣、送采購送品、免費拿樣等手段。以吸引二三線實體店新買家為例，這類人群過往的采購經曆都是先看貨再采購，質量比價格更看重，這種情況你需要拿出一些中高端利潤空間較大的產品，提供“免費拿樣”的營銷服務，買家以樣品價拿樣，二次返單的時候把次的樣品費退還給買家，既吸引來了真正想要采購的買家人群，同時也打消了買家的采購顧慮。目前1688平台已經特意開發出“拿樣”的服務工具和平台，援助商家推廣樣品。
對於多數中小企業而言麵臨知名度不高等問題，要想促進銷售，企業前期就要做好宣傳工作。企業可以在社區宣傳企業品牌，在論壇發帖子，提高知名度。阿裏巴巴資訊網頁提供新新聽、貿易、會展等信息，對中小企業的進展有肯定援助。資訊網頁還提供搜索引擎，讓訪問者更輕鬆地尋到所需要的信息。
從市場方麵來說，可以通過公布及時信息，讓消費者時間看到，同時信息的更新也要非常及時，從以前的每兩小時更新一次，改為每小時更新一次，信息更新快使消費者更簡單尋到所需信息。
專業攻略：設置網頁提高點擊率
商務平台大的效應就是流量，相當於線下專業市場的客流量，要想在海量信息裏快速被買家發覺，首先要了解客流量在平台的分布，哪些地方是客流量高的，怎麼才能在客流量高的地方讓自己時間被采購商發覺。互聯網通用的模式就是搜索，這往往會帶來80%以上的客流量，那如何才能讓自己在搜索排名中靠前？
專業攻略：服務提升電商競爭力
電商平台肯定不缺同質化商品，如何尋到自己的核心競爭力是關鍵。電商的核心競爭力一方麵可以是細分領域的商品定位，另一方麵也可以是企業的軟實力——服務，比如供貨的穩定性和快速性、退換貨政策、在線谘詢服務等。
不久前抱團上線的洲泉蠶絲被電商平台，他們就簽訂了供貨合同、30日新品試用協議、4年翻新協議、質保協議(合格品：5年質保；一等品：10年質保；優等品：20年質保）等，來確保買家買到質量上乘的產品。為了保證售出的每件產品都是正品合格品，洲泉蠶絲被電子商務平台為每條出售的蠶絲被進行質量保險，一旦買家發覺購買的蠶絲被有假，保險公司將會對此進行理賠。
模式二：線上線下互動打造品牌新形象
代表模式：O2O
適用企業：大中型、有實體店
問題陳述：消費方式的多元化，使得線下品牌普遍受到線上品牌的衝擊。實體店客流量被線上分割，線下有限的門店空間難以滿足消費者對款式多樣化的需求；而以往的電商同樣麵臨著缺少用戶體驗的問題。
專業攻略：成功企業的經驗告知我們要突破實體店和傳統電商的雙重瓶頸，使之互補，O2O將或是一劑良方。和傳統B2C、B2B模式不同，O2O通過將實體店和互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的前台。如此一來，線下服務就可以用線上來招攬客戶，擴大知名度。
不少有線下實體店的織物工作裝品牌一說到觸網，就以為是要跟網絡電商品牌競爭。其實不然，O2O模式奉行的是“線上支付+實體店消費”，即消費者在網上下單完成支付後，憑消費憑證到實體店消費。目前，O2O模式中為人熟知的就是團購網。
消費者在O2O平台上發覺新產品或打折促銷優惠活動信息，在線下單或預訂，待有時間的時候去就近店裏取貨。當然，消費者在電商平台下單不去店裏取貨等待郵寄也可以。或者在網上參加預訂優惠活動，在實體店裏取貨時補交餘款。特別是對於現在多采納“會員製”營銷的工作裝品牌來說，此類模式能增強會員的忠誠度。
運行要點：成功必備四大要訣
企業都了解這種模式的好處，但如何成功運行成為一大難點。杭州仁達企業治理谘詢有限公司經理吳國安認為：企業要組建獨站的工作裝電商戰略團隊，製定電商戰略步驟。選擇適合自己的網絡平台，目前不少企業多采納“平台+自主電商”相結合的方式。通過平台(微信)的運營和推廣，熟悉和把握整個O2O模式，積存顧客資料和數據。
第二是推廣。吳國安表示，交叉式推廣是目前有效的方法之一，即實體店中用傳統印刷品、會員卡等手段傳播推廣O2O模式，讓客戶在家中就能知曉品牌的新信息，及時優惠和積分獎勵情況。
第三，開發移動客戶端或重視移動互聯網終端渠道。據統計，我國手機上網人數越來越高，2013年占全部上網人數的66%。人們使用手機已經不再是簡單的掃瞄網頁、打電話發短信，而成為購物的重要入口。目前淘寶、當當、凡客、麥考林等網站都已布局移動客戶端戰略，不僅都上線WAP版本，還推出了移動客戶端應用，直接占據用戶手機界麵。
第四，良好的服務，好的服務鑄就忠實客戶。
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