麵料企業出征海外展 如何製勝？
想要拓展外海市場，離不開展會營銷。去國外參展，能直接接觸大量有真實需求的海外客戶，但同時，企業麵臨的競爭也是來自全球各國同行的。如何在激烈的競爭中脫穎而出，我們一起來聆聽多年海外參展、擁有穩定海外業務國內布料企業代表的分享。
明確提花產品中高端定位
上海鼎天布料品有限公司董事長兼總經理柴方軍
鼎專注高品質的織物質感，打造屬於自己產品的DNA，隻有這樣才能在國際競爭中占據有利地位。
我們企業產品在國際市場上反應一直不錯，我們參展的提花布料現場也受到許多國際客戶的歡迎，像ZARAtopshopm&s一直都是我們的固定客戶，非常青睞我們的提花產品，現場就下了很多樣品單，並認為我們和歐洲的產品越來越接近。
企業進展要專注自己的細分領域，讓客戶明白本公司就是代表這個細分領域專家。作為站誌打造精品布料的企業，我們努力拓展國際市場，走精品之路，得到歐洲、日本、台灣、韓國許多廠家的配合支持，采納國際上新及高科技處理的原材料織造、推舉米蘭、巴黎等時尚發源地的整套花型產品，材料從化學纖維到天然纖維，組織以多種工藝科學疊加，締造令人耳目一新的產品。
不論在國際和國內市場，我們深知價格之爭不是解決問題的方法，隻會造成市場上越發混亂的局麵，不能一味的壓低自己的價格，所以我們明確定位中高端市場，並開發適合這個市場的產品，將產品做精做出差異，打造自己的競爭優勢，為客戶製造價值的同時，進而獲得自己的利潤。
鼎天的提花織物一直以來走的就是中高端路線，除了和國外很多高檔工作裝品牌、貿易商有著長期穩定的合作外，國內也有越來越多的工作裝企業使用鼎天的提花布料，比如知名工作裝品牌“例外”，曾經選用了鼎天一款羊絨、澳大利亞美利奴羊毛以及新型纖維交錯、混紡化纖織物化學纖維織物的提花布料。鼎專注高品質的布料質感，打造屬於自己產品的DNA，隻有這樣才能在國際競爭中占據有利地位，和其他企業區別競爭，明確吸引屬於自己購買群體，也有利於企業在國際市場的快速進展。
環保產品讓企業脫穎而出
廣東北江布料有限公司總經理顧翔
當前國際市場對環保產品越來越關注，我們特別推出一組環保係列產品，從原材料到上色，再到洗水都嚴格按照環保流程。
由於歐洲目前的經濟情況不好，在常規品類方麵，客戶的需求明顯減少，而更多的訂單趨向於快速反應、性價比較高的產品係列。當前國際市場對環保產品越來越關注，我們特別推出一組環保係列產品，從原材料到上色，再到洗水都嚴格按照環保流程。
始終參和國內外專業展會，一方麵給了北江一個平台展示產品，同時也給了北江了解國內外供應商新動向的機會；另一方麵也是難得的，是有機會讓公司開發、銷售部門都能夠集中地在短時間內接觸大量的客戶，了解我們產品開發的方向以及檢驗我們上一季度產品開發的成果，並通過大量的客戶數據，對未來趨勢做一個初步的推斷，以此指導我們在未來一段時間的產品規劃以及采購規劃。
其它，從展會中我們還收獲了直接的成果：超過70%的客戶是在展會上取得的聯係。可以說，北江這幾年的業務進展離不開展會營銷。
通過交流把握客戶需求
浙江嘉名染整有限公司副總經理莫東海
企業能否在激烈的國際市場競爭中站穩腳跟，跟企業能否具有穩定的客戶群和對競爭對手的了解有著很大的關係。
布料行業屬於勞動密集型行業，又是傳統行業，具有勞動強度大、投入成本高、附加價值低、行業的進入壁壘低等特點，決策了其國際市場競爭異樣激烈。企業能否在激烈的國際市場競爭中站穩腳跟，跟企業能否具有穩定的客戶群和對競爭對手的了解有著很大的關係。
如何在不景氣的環境中脫穎而出是擺在這個行業內每個企業的難題，我們公司也在不斷的做出努力。首先，通過和客戶的積極交流，把握住客戶的真正需求，其次通過原材料的創新，結構的改變，和後後後整理的提升以滿足客戶的需求。其它，我們要積極主動站在客戶的角度，為客戶著想，提供良好的服務，為客戶提出全方位的布料解決方案。
參加展會，我們會推出新的產品。從客戶的需求來做推斷，依托我們公司織、染、印完整的產業鏈，推出我公司的眾多印花布料，活性、塗料、拔印、分散等，來吸引更多的客戶加入訂購中。
提升企業服務終端客戶的能力
廣東健業布料有限公司總經理閻華英
企業的海外客戶多數是中間商，但是這一兩年和我們接洽的新客戶中，終端品牌商越來越多，需要我們有強大的跨國服務能力。
從目前企業的情況來看，參加展會應該是開拓海外市場的好選擇，我想這也跟企業自身的產品定位息息相關。因為我們做流行女裝布料，和常規貨品不同的是，通常客戶的訂單量都不會很大，企業要進展就必須要建站起龐大的客戶群，展會召集客戶的效果是好的。我們會選擇在展會後加強和客戶的聯係，對客戶跟蹤服務，但目前我們並沒有選擇定期去拜訪客戶的方式，也是考慮到這麼做的成本比較大。
企業定位於“快時尚”這個領域已經10年左右了，來尋我們的客戶，通常句話就是問：“你們有什麼新東西？”在他們心目中，我們能夠快速生產出符合潮流新趨勢的產品，中高端定位、性價比高。做高端產品的可能不會來尋我們，做低端產品的也不會來尋我們。之所以做到快，是因為我們已經建站了一個良性互動的生態係統，企業的供應商、客戶跟我們交流的都是新信息，因為我們都在做快速反應，都有一個共同的目標，那就是讓新品快點上市，速度讓我們贏利。
企業的海外客戶多數是中間商，但是這一兩年和我們接洽的新客戶中，終端品牌商越來越多。在我看來，這些歐美的終端品牌商他們的實力越來越強大，逐步壟斷了各個階層的消費者。這些品牌商他們的操作模式通常是全球供應鏈配置，一般和我們敲定好某塊布料後，終和我們聯係的可能是東南亞的某一個生產商。海外市場實在很有誘惑，但企業也很清楚自己當前存在的不足，因為之前中間商會幫我們做好很多項服務，但如果是和終端品牌直接對接，對企業來說要求就會提高一個層次，需要我們有強大的跨國服務能力，企業內部的設計、生產、物流等方麵的治理都要和之相配合。做好深度服務，是我們的努力目標。
融合中西方理念創新絲綢產品
江蘇華佳絲綢有限公司執行董事俞茗月
將國際上新的思想和理念帶回來，經過融合和創新，變成我們自己的財富，再在國際大平台上展示我們自己。
企業的國際競爭力的增強離不開科技的創新。我們企業在引進新設備的同時，更注重新產品的開發，增強創新意識，真正做到了將一顆繭做精、做美、做強。自己設計布料風格、新花型和工作裝款式，從OEM逐步向ODM轉型，從單純的後整理廠逐漸成為客戶的開發設計團隊，增加客戶對我們的依賴程度。
和國內市場相比，國際市場更為廣闊，但是競爭也更激烈，競爭對手來自全球，無論從哪方麵將，對我們來說都是極大的挑戰。企業本著大膽創新的原則，努力自身進展，一路從走來，贏得的客戶的青睞和信任。另一方麵，政府也鼓舞中小型企業出口，給我們很多政策上的優惠和支持。
產品創新一直是困擾我國企業開拓國際市場的一個重要問題。國內企業在新產品開發方麵創新意識不夠，這和國內的環境和產品開發人員的學問麵有肯定的關係。我們需要去不同的環境體驗不同的生活，來激發我們的靈感，培養創新意識；需要學習更多的學問，了解更多的客戶和競爭對手，並在生產銷售實踐中逐漸提高。
對於我們而言，首先將絲綢產品做到國際化，讓更多的人了解我們的傳統絲綢文化，了解我們的企業。其次，將國際上新的思想和理念帶回來，經過融合和創新，變成我們自己的財富，再在國際大平台上展示我們自己。
快時尚布料深受青睞
南京意賽織物有限公司董事長兼總經理武彤
當前歐洲市場的疲軟，從展會和品牌合作的反饋都就能看出來，但相對給中國的布料快時尚品牌企業提供了更好的機會。
織物行業，正如時尚工作裝產業的生命之源，唯有不斷的變化，才能讓時尚之風永不枯竭。在整個布料工作裝產業鏈條中，如果沒有布料快時尚，也就沒有工作裝快時尚盛行的今天。
在下遊市場和消費市場日漸呈現時尚化、快速化、高端化的趨勢時，我們布料企業要意識到，隻有依托多元化的渠道、快速高效的服務和信息化的溝通，並首先援助客戶獲得成功，才能讓產品擁有可連續競爭力和不可或缺的市場價值，從而建站起快時尚品牌的影響力和輻射力。
我們企業客戶主要以歐美客戶為主，主要和德國、美國等國家品牌合作。我們從產品開發介入，從品牌合作開始，側重於快時尚品牌，以女裝為主，典型客戶有GerryWeber、ALX、Esprit等。
企業在歐美市場的進展目前來看勢頭很好，我們在開拓海外市場的近10年時間裏，逐步優化了客戶結構，和很多國際知名終端品牌建站了深層次的合作關係，接下來我們會繼續鞏固企業的歐美市場份額。除此之外，我們也會關注新興市場，例如，南非、南美、俄羅斯等。具體的開拓手段有很多種，但我認為，對推廣布料這類產品來說，麵對麵溝通交流應該是好的手段，我們也在尋找這樣的機會。
國際競爭實則是品牌的競爭
湖南華升集團公司總經理助理陳建湘
當下，在布料品牌的國際進展中，更加注重時尚化、高品質，並逐步推廣品牌文化，從產品競爭轉向文化競爭。
布料工作裝行業具有大消費和連續需求的特征，因此每次調整過後往往會迎來更大的進展。而隨著消費的連續升級，未來布料工作裝企業將進入品牌競爭時代，國際競爭中也實則為品牌的競爭。
品牌戰略是國內外織物工作裝企業進展的大趨勢，其中也潛藏著龐大商機正為國內外市場各方挖掘。當下，在布料品牌的國際進展中，更加注重時尚化、高品質，並逐步推廣品牌文化，從產品競爭轉向文化競爭。如果企業僅僅是做後整理，在產值做到肯定程度後就必定遭遇進展瓶頸，如果有比較好的品牌，產值也可以得到增加，在國際競爭中也能得到利好。
我們企業以外銷為主，占企業的90%以上，因此，國際市場的開拓一直都是我們為重視的部分。在國際競爭中我們也努力打造自己的優質品牌，本次展會我們帶來了“雪鬆”、“東亭”和“金爽”三個品牌，得到國內外展商和客戶的廣泛關注。“雪鬆”牌紡紡紗線及織物獲中國馳名商標，“金爽”牌服飾及布料獲湖南省出名品牌，“洞庭”牌紡紡紗線布料為行業內知名品牌。這些進展較好，被國內外行業人士熟知認可的品牌，是我們在進行國際競爭時的有力武器。
展會搭建更好的國際平台
將拳頭技術和產品充分展示
浙江彩虹莊印染有限公司總經理周靜
展會給了我們各個企業一個展示自身的平台，產品、技術都可以亮出來，借助展會強大的客流量來宣傳推廣自己，讓更多人了解企業。
展會給了我們各個企業一個展示自身的平台，產品、技術都可以亮出來，借助展會強大的客流量來宣傳推廣自己，讓更多人了解企業。其次，企業們可以在展會上通過互相交流達到資源共享共同進步。設備、信息技術每年都在更新，很難有企業把全部的產品每一方麵都做到完美，通過展會的展示交流，取長補短，同時還可共同探討一下明年的進展趨勢。
展會重要的核心的點就是給企業帶來訂單。有時候覺得展會就跟相親一樣，給互不相識的兩人一個認識的平台，然後兩個人若是互有好感呢，那就留個聯係方式相處看看，若是一見鍾情呢，那就直接下單了。我信任沒有一個參展商參加展會的時候沒有訂單的期盼。
我們企業已經連續10年參加法國texworld展會，和歐洲客戶建站了良好的合作關係。法國texworld展會，是彩虹莊展示新花型、新布料的大展示平台，也是彩虹莊和新老客戶良好交流，互相促進的一個好機會。
法國texworld展會上主要接觸的客戶是歐洲的中小品牌商，例如KLASS，還有織物批發商，像MARKANTHONY。當前客戶對企業塑形性好的提花針織物物和空氣層特別親睞，此類布料保持在原有一般針織物物舒適的前提下增加了織物的可塑性，擴大了針織物物布料在工作裝中的應用。
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